近年來(lái),，鋼價(jià)不斷探底,，業(yè)內(nèi)對(duì)鋼材后市幾乎失去了信心,。大多數(shù)商家在不看好后市的情況下,，為了規(guī)避跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn),，便壓縮了直接向鋼廠的訂貨量,。這樣一來(lái),，市場(chǎng)銷(xiāo)售壓力逆向地傳遞到了上游企業(yè),，一些鋼廠特別是一些中小型鋼廠的廠內(nèi)庫(kù)存居高不下,，銷(xiāo)售渠道不暢,，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品變現(xiàn)的能力。相對(duì)大型鋼廠而言,，中小型鋼廠抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱,，不少企業(yè)急于在銷(xiāo)售中想方設(shè)法地回籠資金，以維持廠內(nèi)正常的生產(chǎn)秩序,。為此,，今年初有些鋼廠推出了一種新的銷(xiāo)售方式，被稱(chēng)為鋪貨銷(xiāo)售,。
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)催生現(xiàn)貨交易新方式
鋪貨銷(xiāo)售是在前期鋼廠庫(kù)存前置銷(xiāo)售方式上發(fā)展起來(lái)的,。這說(shuō)明當(dāng)傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)微薄的時(shí)候，不僅各大交易網(wǎng)站的銷(xiāo)售方式會(huì)與時(shí)俱進(jìn)地改變,，現(xiàn)貨交易也在確保交易雙方安全和共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)方面作出了探索,。
去年下半年，一些鋼廠為了加快銷(xiāo)售節(jié)奏,，把廠內(nèi)多余庫(kù)存運(yùn)送到傳統(tǒng)鋼材集散地進(jìn)行銷(xiāo)售,。這樣的銷(xiāo)售方式既可隨時(shí)隨地便于客戶提貨,，又能使鋼廠及時(shí)回籠資金。此外,，這種方式還激發(fā)了一部分有資金實(shí)力企業(yè)的積極性,，愿意先墊付一部分資金為送貨鋼廠實(shí)施反托盤(pán)，銷(xiāo)售后立馬結(jié)清賬款,。這種銷(xiāo)售方式實(shí)施一段時(shí)間后,，鋼廠庫(kù)存有所下降。鋼廠為了降低成本,，進(jìn)行科學(xué)合理排產(chǎn),，維護(hù)銷(xiāo)售渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，于是在廠商雙方共同商量下,，又推出定時(shí),、定量、定價(jià)的“三定”鋪貨銷(xiāo)售方式,。
“三定”鋪貨銷(xiāo)售方式的具體內(nèi)容如下：一為定時(shí),，廠商為了共同分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，每月定時(shí)結(jié)清賬目,，定價(jià)由原來(lái)的月定價(jià)變?yōu)檠▋r(jià),，這樣也就加快了銷(xiāo)售節(jié)奏，使鋼價(jià)更能接近地氣,，在一定程度上降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);二為定量,，鋼廠每月在收到鋼貿(mào)商很少一部分定金后，即送額定的貨到指定倉(cāng)庫(kù),，鋼貿(mào)商必須每旬按規(guī)定銷(xiāo)售一定量的鋼材,，鋼廠則承諾不再另行組織銷(xiāo)售;三為定價(jià)，廠商每旬初以當(dāng)?shù)貙?shí)際銷(xiāo)售價(jià)格為基礎(chǔ),，下浮30元/噸~50元/噸作為代理銷(xiāo)售費(fèi)用,。
實(shí)施“三定”鋪貨銷(xiāo)售后，廠商攜手并肩,，有效地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，共同應(yīng)對(duì)低迷行情。鋼貿(mào)商按照協(xié)議,，交付10%~20%的保證金,，并負(fù)責(zé)完成當(dāng)旬銷(xiāo)售任務(wù);鋼廠按照協(xié)議，每月運(yùn)送一定量的鋼材到指定倉(cāng)庫(kù),。在實(shí)際操作中,，一家鋼貿(mào)商每月的訂貨量不能少于1萬(wàn)噸。每旬一訂的話,，僅僅依靠單個(gè)企業(yè)的力量,，很難銷(xiāo)售這么多鋼材,。為此，往往以一家鋼貿(mào)企業(yè)為主,，組織3家~5家鋼貿(mào)商聯(lián)手銷(xiāo)售,，確保在“三定”框架下，及時(shí)協(xié)助鋼廠回籠資金,。
合作共贏依靠廠商誠(chéng)信維系
這種鋪貨銷(xiāo)售方式,，對(duì)一些資金短缺的鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一大福音,。業(yè)內(nèi)人士表示，傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)占用的資金量較大,，一般由三部分資金組成：一部分是打給鋼廠的訂金,，約占全額付款的30%;一部分是已經(jīng)付清賬款的鋼材，在運(yùn)輸途中或已到達(dá)指定倉(cāng)庫(kù),，成了商家的庫(kù)存;還有一部分是支持企業(yè)日常工作的流動(dòng)資金,。也就是說(shuō)，鋼貿(mào)商做1噸鋼材的生意,，須占用約3噸鋼材的資金量,。由于資金運(yùn)作成本很高，在行情低迷時(shí),，鋼貿(mào)商即使有30元/噸~50元/噸的差價(jià)利潤(rùn),，到時(shí)候一結(jié)賬十有八九也是虧損的。特別是一些貸款的鋼貿(mào)企業(yè),，經(jīng)常出現(xiàn)利息成本也收不回來(lái)的情況,，更不用說(shuō)賺錢(qián)了。
實(shí)施鋪貨銷(xiāo)售的方式后,，對(duì)鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō),，可以省卻鋼材在運(yùn)輸途中的全部成本，由鋼廠負(fù)責(zé)把所需鋼材先期運(yùn)送到指定倉(cāng)庫(kù),，鋼貿(mào)商只須支付10%~20%的保證金,，就擁有對(duì)到庫(kù)鋼材的銷(xiāo)售權(quán)。當(dāng)然,，要提貨的話,，就必須付足全款。為了降低資金占用成本,，商家會(huì)要求終端客戶帶款提貨,。這樣一來(lái)，對(duì)于大多數(shù)資金短缺的鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō),，都有能力完成交易全過(guò)程,。
由于交易的資金成本低,，鋪貨銷(xiāo)售方式一推出市場(chǎng)，就受到鋼廠和鋼貿(mào)商的歡迎,。一些實(shí)力不濟(jì)的小鋼貿(mào)商抱團(tuán)經(jīng)營(yíng),，共同承擔(dān)支付定金的責(zé)任，多付多銷(xiāo)售,，少付少銷(xiāo)售,。鋼廠方面則只須負(fù)責(zé)按協(xié)議運(yùn)送鋼材，并承諾將鋼材全權(quán)交由協(xié)議戶銷(xiāo)售,，就能及時(shí)回籠資金,。
鋪貨銷(xiāo)售在一定程度上緩解了鋼貿(mào)商資金短缺的問(wèn)題，同時(shí)也在一定程度上加快了鋼廠的銷(xiāo)售節(jié)奏,。但是,，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，一種好的交易方式也需要經(jīng)營(yíng)雙方的誠(chéng)信來(lái)維持,。一旦行情在短時(shí)間里大起大落,，廠商這樣的合作是否還能繼續(xù)下去呢?這對(duì)鋼廠和鋼貿(mào)商都是實(shí)實(shí)在在的考量。當(dāng)行情大漲時(shí),，鋼廠可能因?yàn)楂@利少,，要求鋼貿(mào)商加價(jià)后再履行協(xié)議;當(dāng)行情大跌且超過(guò)鋼貿(mào)商支付的定金額度時(shí)，鋼貿(mào)商就有可能不要訂金,，也不再履行銷(xiāo)售協(xié)議,。因此，在實(shí)施鋪貨銷(xiāo)售時(shí),，廠商雙方要換位思考,，碰到問(wèn)題并不可怕，可怕的是缺少真誠(chéng)的心,。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后,，雙方?jīng)Q不能回避，要直面問(wèn)題,，通過(guò)協(xié)商來(lái)妥善解決問(wèn)題,。只有這樣，鋪貨銷(xiāo)售才有可能找到立足生根之地,，并進(jìn)一步發(fā)展完善,。來(lái)源：中國(guó)鋼材網(wǎng)